در این مقاله قصد داریم به بررسی موضوعاتی در ارتباط با فروش B2C بپردازیم. فروش B2C (کسب و کار به مصرف کننده) به فرآیند فروش مستقیم کالا یا خدمات از یک کسب و کار به مصرف کننده نهایی اشاره دارد. البته در ادامه این محتوا سعی داریم علاوه بر ارائه تعریف دقیقی از فروش B2C به مواردی نظیر درک مفهوم فروش B2C، مبانی B2C، تقابل قروشگاه های فیزیکی و خرده فروش های آنلاین B2C، B2C در دنیای آنلاین، ارتباط شرکت های B2C و موبایل، تفاوت B2C,B2B، مدل های اصلی شرکت های B2C،انواع کانال های فروش B2C و واسطه های آنلاین اشاره کردیم.
فروش B2C یا کسب و کار به مصرف کننده چیست؟
اصطلاح B2C(Business-to-Consumer) به فرآیند فروش مستقیم کالا یا خدمات از یک کسب و کار به مصرف کننده نهایی اشاره دارد؛ یعنی افرادی که در نهایت از آن کالا یا خدمات استفاده می کنند. بیشتر شرکت هایی که مستقیماً به مصرف کنندگان محصولات یا خدمات ارائه می دهند، به عنوان شرکت های B2C شناخته می شوند. مدل B2C در دوران اوج رونق دات کام ها در اواخر دهه ۱۹۹۰ به شدت محبوب شد؛ زمانی که این اصطلاح عمدتاً برای فروشگاه های آنلاین به کار می رفت که از طریق اینترنت به مصرف کنندگان کالا یا خدمات می فروختند. به عنوان یک مدل تجاری، B2C خدمات زیادی با مدل B2B (کسب و کار به کسب و کار) دارد؛ چرا که در مدل B2B، تجارت میان دو یا چند کسب و کار انجام می شود، نه بین کسب و کار و مصرف کننده نهایی.درک مفهوم فروش B2C
مدل فروش B2C یکی از شناخته شده ترین و پر کاربرد ترین مدل های فروش در دنیاست. برای نخستین بار مایکل آلدریچ( Michael Aldrich) در سال ۱۹۷۹ از ایده ی B2C استفاده کرد و تلویزیون را به عنوان رسانه ی اصلی برای ارتباط با مصرف کنندگان به کار گرفت. در گذشته، B2C بیشتر به خرید حضوری در مراکز خرید، غذا خوردن در رستوران ها، تماشای فیلم های پولی و تبلیغات تلویزیونی مستقیم اطلاق می شد. اما با ظهور اینترنت، یک کانال کاملاً جدید برای B2C شکل گرفت: یعنی تجارت الکترونیک یا همان فروش کالا و خدمات از طریق اینترنت. هرچند بسیاری از شرکت های B2C در جریان ترکیدن حباب دات کام از بین رفتند—زمانی که علاقه سرمایه گذاران به این حوزه کاهش یافت و تأمین سرمایه ی خطر پذیر قطع شد—اما پیشگامانی مثل آمازون و پرایس لاین از این بحران جان سالم به در بردند و از آن زمان تا کنون موفقیت چشم گیری کسب کرده اند. هر کسب و کاری که بر فروش B2C تکیه دارد، باید روابط خوب و مستمری با مشتریان خود حفظ کند تا آن ها دوباره به خرید بازگردند. این شرکت ها باید به طور منظم بازاریابی خود را بررسی کرده و در صورت لزوم آن را به روزرسانی کنند. در مقابل، کمپین های بازاریابی در مدل B2B بر نشان دادن ارزش واقعی یک محصول یا خدمت تمرکز دارند. اما شرکت هایی که از مدل B2C پیروی می کنند، معمولاً سعی می کنند توجه مصرف کننده را جلب کنند و از طریق تبلیغات، واکنش احساسی او را برانگیزند.مبانی فروش B2C: گذشته، حال و آینده چیست؟
شرکت های B2C کالا یا خدمات را برای مصرف شخصی به مشتریان عرضه می کنند. این مدل معاملات معمولاً از طریق فروشگاه های خرده فروشی، پلتفرم های تجارت الکترونیک یا کانال های فروش مستقیم انجام می شود که برای پاسخ گویی به نیازها و ترجیحات مصرف کنندگان طراحی شده اند.با ظهور رسانه های جمعی در قرن بیستم، کسب و کارها توانستند محصولات و خدمات خود را از طریق چاپ، تلویزیون یا رادیو تبلیغ کنند. این امکان که به طور مستقیم مخاطب را هدف قرار دهند، به آن ها اجازه داد تا آگاهی از برند را افزایش داده و مشتریان را ترغیب کنند که محصولاتشان را در فروشگاه ها جست و جو کنند. امروزه مدل فروش B2C عمدتاً به صورت آنلاین شکوفا شده است. کسب و کار ها می توانند به طور مستقیم با مصرف کنندگان در سراسر جهان تعامل داشته باشند. اینترنت امکان تحویل آسان محتوا، افزایش قدرت انتخاب مشتری، و رشد سریع کسب و کار ها را فراهم کرده است—و به همین دلیل، بستری ایده آل برای معاملات B2C به شمار می آید. آینده ی فروش B2C نیز روشن و امیدوارکننده است. بسیاری از کسب و کار ها به اهمیت ارتباط مستقیم با مشتریان پی برده اند. طبق گزارش گروه IMARC، بازار جهانی تجارت الکترونیک B2C بین سال های ۲۰۲۴ تا ۲۰۳۲ سالانه حدود ۷ درصد رشد خواهد داشت.فروشگاه های B2C فیزیکی در مقابل خرده فروشان اینترنتی چگونه اند؟
در گذشته، بسیاری از تولید کنندگان محصولات خود را به خرده فروشان با فروشگاه های فیزیکی می فروختند. خرده فروشان نیز با افزودن سود به قیمت خرید از تولید کننده، کسب درآمد می کردند. اما با ورود اینترنت، این روند دگرگون شد. کسب و کار های جدیدی به وجود آمدند که وعده می دادند مستقیماً به مصرف کننده بفروشند؛ در نتیجه، واسطه (خرده فروش) را حذف کرده و قیمت ها را کاهش می دادند. در دوران رکود ناشی از ترکیدن حباب دات کام در دهه ۱۹۹۰، شرکت ها برای به دست آوردن جایگاه در فضای وب رقابت می کردند. بسیاری از خرده فروشان سنتی مجبور شدند فروشگاه های خود را تعطیل کرده و از بازار خارج شوند. اکنون، چند دهه پس از انقلاب دات کام، شرکت های B2C که حضور پررنگی در وب دارند، همچنان بر رقبای سنتی و فروشگاه محور خود برتری دارند. شرکت هایی مانند آمازون، پرایس لاین و ای بی از بازماندگان دوران اولیه ی دات کام هستند. این شرکت ها توانسته اند بر پایه ی موفقیت اولیه ی خود رشد کنند و به تغییر دهندگان قواعد بازی در صنعت تبدیل شوند.فروش B2C در دنیای دیجیتال چگونه است؟
در فضای آنلاین، معمولاً پنج نوع مدل کسب و کار B2C وجود دارد که اکثر شرکت ها از آن ها برای هدف گیری مصرف کنندگان استفاده می کنند:فروش مستقیم
این رایج ترین مدل است که در آن افراد کالاهای مورد نیاز خود را از خرده فروشان آنلاین خریداری می کنند. این فروشندگان ممکن است تولیدکننده، کسب و کارهای کوچک، یا نسخه های آنلاین فروشگاه های بزرگ باشند که محصولات تولیدکنندگان مختلف را عرضه می کنند.واسطه های آنلاین
این دسته شامل وب سایت هایی است که خودشان مالک کالا یا خدمات نیستند، اما خریداران و فروشندگان را به هم متصل می کنند. سایت هایی مثل Expedia، trivago و Etsy در این گروه قرار می گیرند.B2C مبتنی بر تبلیغات
در این مدل، وب سایت ها با ارائه محتوای رایگان، بازدید کنندگان را جذب می کنند و از طریق نمایش تبلیغات دیجیتال به آن ها، درآمد کسب می کنند. حجم بالای ترافیک وب به فروش فضای تبلیغاتی کمک می کند که در نهایت به فروش کالا یا خدمات منجر می شود. برای مثال، وب سایتی مانند HuffPost با ترکیب محتوا و تبلیغات، از این مدل استفاده می کند.مدل مبتنی بر اجتماع
وب سایت هایی مانند متا (فیس بوک سابق) که بر پایه ی علایق مشترک، جوامع آنلاین ایجاد می کنند، به تبلیغ کنندگان کمک می کنند تا محصولات خود را مستقیماً به مصرف کنندگان معرفی کنند. این وب سایت ها معمولاً تبلیغات را بر اساس ویژگی های جمعیت شناسی و موقعیت جغرافیایی کاربران هدف گذاری می کنندمدل مبتنی بر پرداخت
سایت هایی مانند Netflix که مستقیماً محتوا را به مصرف کننده ارائه می دهند، در ازای دسترسی به محتوایشان از کاربر هزینه اشتراک دریافت می کنند. برخی از این سایت ها محتوای رایگان ولی محدود نیز ارائه می دهند و برای دسترسی کامل، کاربر باید هزینه پرداخت کند. نیویورک تایمز و سایر روزنامه های بزرگ نیز اغلب از این مدل درآمدی استفاده می کنند.
شرکت های فروش B2C و موبایل چه ارتباطی دارد؟
چندین دهه پس از رونق تجارت الکترونیک، شرکت های B2C همچنان به بازار در حال رشد دیگری چشم دوخته اند: خرید از طریق موبایل. با افزایش سالانه ی استفاده از اپلیکیشن های موبایلی و ترافیک کاربران گوشی های هوشمند، این شرکت ها تمرکز خود را به کاربران موبایل معطوف کرده اند و از این فناوری پرطرفدار بهره برداری می کنند. در طول سال های آغازین دهه ۲۰۱۰، شرکت های B2C با سرعت زیادی به دنبال توسعه اپلیکیشن های موبایل بودند—درست همان طور که دهه ها پیش به دنبال راه اندازی وب سایت بودند. به طور خلاصه، موفقیت در مدل B2C به این بستگی دارد که شرکت ها همواره خود را با سلیقه، نگرش، روندها و خواسته های در حال تغییر مصرف کنندگان تطبیق دهند.فروش B2C در برابر فروش B2B چگونه است؟
همان طور که پیش تر اشاره شد، مدل B2C با مدل B2B تفاوت های زیادی دارد. در حالی که مصرف کنندگان محصولات را برای استفاده شخصی خریداری می کنند، شرکت ها محصولات را برای استفاده در فرآیندهای کاری خود می خرند. برای مثال، خرید های بزرگ مانند تجهیزات سرمایه ای معمولاً به تأیید مدیران سطح بالا نیاز دارد. به همین دلیل، فرآیند خرید در B2B پیچیده تر از خرید های مصرف کنندگان معمولی است. برخلاف مدل B2C، ساختار قیمت گذاری در B2B متفاوت است. در B2C، اغلب مصرف کنندگان برای یک محصول قیمت ثابتی پرداخت می کنند. اما در B2B قیمت ها الزاماً یکسان نیستند، چرا که شرکت ها معمولاً در مورد قیمت و شرایط پرداخت، مذاکره می کنند.مدل B2C چه تفاوتی با B2B دارد؟
پس از رشد سریع محبوبیت آن در دهه ۱۹۹۰، اصطلاح B2C به تدریج به شرکت هایی اطلاق شد که مصرف کننده نهایی، مشتری اصلی آن هاست. در مقابل، B2B به شرکت هایی گفته می شود که مشتری اصلی آن ها کسب و کار های دیگر هستند. شرکت های B2C معمولاً به صورت آنلاین فعالیت می کنند و محصولات را مستقیماً به مصرف کننده می فروشند. از جمله نمونه های شناخته شده B2C می توان به آمازون، متا (فیسبوک سابق)، و والمارت اشاره کرد.مثالی از یک شرکت فروش B2C چیست؟
یکی از نمونه های معروف امروزی، شرکت Shopify است که بستری برای خرده فروشان کوچک فراهم کرده تا محصولات خود را به صورت آنلاین عرضه کنند و به مخاطبان گسترده تری دست یابند. پیش از ظهور اینترنت، اصطلاح B2C بیشتر برای رستوران های بیرون بر یا فروشگاه های مراکز خرید به کار می رفت. در سال ۱۹۷۹، مایکل آلدریچ از این مفهوم برای جذب مصرف کننده از طریق تلویزیون استفاده کرد.پنج مدل اصلی فروش B2C کدام اند؟
مدل های B2C معمولاً به پنج دسته تقسیم می شوند- فروش مستقیم: رایج ترین مدل که در آن کالاها مستقیماً از خرده فروشان آنلاین خریداری می شوند.
- واسطه های آنلاین: مانند Expedia که خریداران و فروشندگان را به هم متصل می کنند.
- مدل مبتنی بر تبلیغات: مانند سایت های خبری پرمخاطب که با تبلیغات درآمدزایی می کنند.
- مدل مبتنی بر اجتماع: مثل متا (فیسبوک) که با استفاده از علایق مشترک کاربران، هدف گیری تبلیغاتی انجام می دهند.
- مدل اشتراکی : مانند Disney+ که برای دسترسی به محتوای خود، حق اشتراک دریافت می کند.
انواع کانال های فروش B2C چیست؟
فروش های B2C شامل طیف گسترده ای از کانال ها هستند. آشنایی با انواع محبوب این کانال ها می تواند به شما کمک کند تا مدل فروش مناسب خود را انتخاب کنید.فروشندگان مستقیم
فروشندگان مستقیم شرکت هایی هستند که از کانال های خرده فروشی سنتی عبور کرده و محصولات یا خدمات خود را مستقیماً از طریق وب سایت یا فروشگاه های فیزیکی مختص برند خود به فروش می رسانند.- Monos: برند Monos محصولات سفر و چمدان را به صورت مستقیم به مصرف کنندگان می فروشد؛ هم از طریق فروشگاه آنلاین و هم فروشگاه فیزیکی اش در ونکوور. این برند با تمرکز بر طراحی باکیفیت و ارزش بالا، کنترل کامل بر بازاریابی و فروش خود دارد و طبق گزارش Retail Brew در سال ۲۰۲۲، رشد ۳۰۰ درصدی را تجربه کرده است.
- Tecovas :Tecovas بوت های سبک غربی و پوشاک مرتبط تولید می کند و آن ها را مستقیماً از طریق وب سایت و فروشگاه های خود به فروش می رساند. این برند در وب سایت خود عکس های ارسالی مشتریان و مصاحبه هایی با موزیسین هایی که از محصولاتشان استفاده می کنند را منتشر می کند تا با مشتریان بالقوه ارتباط عاطفی برقرار کند و تصویر برند را تقویت نماید.
فروشگاه های خرده فروشی
فروشگاه های خرده فروشی — چه فیزیکی و چه آنلاین — محصولات و خدمات برند های مختلف را عرضه می کنند. با وجود اینکه شرکت های B2C مستقیماً مصرف کننده را هدف قرار می دهند، این مدل فروش به مشتریان امکان مقایسه محصولات، بررسی قیمت ها و خرید هم زمان چند کالا را می دهد. فروش از طریق فروشگاه خرده فروشی ممکن است سود کمتری برای برند به همراه داشته باشد چون بخشی از درآمد به فروشگاه تعلق می گیرد، اما موجب می شود برند با مخاطبانی که ممکن است آن را نشناسند آشنا شود. Nordstrom : Nordstrom یکی از معروف ترین فروشگاه های زنجیره ای جهان است که از سال ۱۹۰۱ فعالیت دارد. فروش در فروشگاه های فیزیکی یا وب سایت این برند به شرکت های B2C این فرصت را می دهد تا از شهرت آن در ارائه خدمات مشتری بهره مند شوند.- Best Buy: فروشگاه Best Buy محصولات الکترونیکی، لوازم خانگی و فناوری های دیگر را عرضه می کند. مشتریان می توانند محصولات برندهای مختلف را از نزدیک ببینند و مقایسه کنند. برندهای B2C با حضور در Best Buy می توانند مشتریانی را جذب کنند که برند آن ها را نمی شناسند.
چه واسطه های آنلاینی وجود دارد؟
واسطه های آنلاین پلتفرم هایی هستند که شرکت ها را به مصرف کنندگان وصل می کنند. این سایت ها معمولاً خدماتی مانند پردازش پرداخت، حمل ونقل و پشتیبانی مشتری را هم ارائه می دهند. این مدل برای شرکت هایی که می خواهند به مخاطبان بیشتری دست یابند بسیار مناسب است.- Expedia: سایت Expedia امکان رزرو پرواز، هتل، خودرو و خدمات سفر دیگر را به صورت یکجا فراهم می کند. این سایت اطلاعات را جمع آوری کرده و تراکنش ها را انجام می دهد، در حالی که خدمات واقعی را شرکت های دیگر ارائه می دهند.
- Bookshop.org :Bookshop.org خوانندگان را به کتابفروشی های مستقل وصل می کند. مشتری می تواند سود حاصل از خرید را به کتابفروشی مورد علاقه خود اختصاص دهد یا بین همه ی فروشگاه ها تقسیم کند. این مدل به فروشگاه های کوچک کمک می کند تا به بازار گسترده تری دست یابند.
- مبتنی بر تبلیغات: در این مدل، درآمد از طریق تبلیغات تأمین می شود نه فروش مستقیم. کسب وکارها محصولات و خدمات رایگان یا با تخفیف ارائه می دهند و از محل تبلیغات درآمد کسب می کنند. این مدل در پلتفرم های دیجیتال مانند شبکه های اجتماعی و موتورهای جستجو بسیار رایج است.
- YouTube: YouTube با ارائه ویدئو های متنوع، درآمد خود را از تبلیغاتی که در ویدئو ها نمایش داده می شوند کسب می کند. برند ها می توانند تبلیغات خود را بر اساس پروفایل و رفتار کاربران هدف گذاری کنند.
- HuffPost: HuffPost (پیش تر Huffington Post) یک سایت خبری آنلاین است که از طریق فروش تبلیغات و محتوای مشارکتی با برندها درآمد دارد. این مدل ترکیب خوبی از تبلیغات و محتوای اصیل برای جذب مخاطب است.
- مبتنی بر جامعه: در این مدل، کسب و کارها با ایجاد و مشارکت در جوامع آنلاین، رابطه نزدیکی با مصرف کنندگان برقرار می کنند تا اعتماد بسازند و احساس تعلق ایجاد کنند.
- Facebook :Facebookپلتفرمی است که از طریق تبلیغات هدف مند و صفحات تجاری، به کسب وکارها کمک می کند تا با گروه های خاص یا جوامع محلی تعامل برقرار کنند.
- FlyerTalk: FlyerTalk جامعه ای آنلاین برای علاقه مندان به سفر است. شرکت های مرتبط با گردشگری می توانند مستقیماً با مشتریان تعامل داشته باشند و از نظرات آن ها برای بهبود محصولات بهره مند شوند.
- مبتنی بر پرداخت: در این مدل، مشتری برای استفاده از محصولات یا خدمات هزینه می پردازد، معمولاً به صورت اشتراک یا حق عضویت. این مدل درآمدی مداوم برای شرکت فراهم می کند.
- Hulu :Hulu پلتفرم پخش آنلاین است که اشتراک ماهانه دریافت می کند. این پلتفرم با تحلیل داده های کاربران، محتوا و قیمت گذاری را بهینه سازی می کند.
- Zoom :Zoom نیز با ارائه خدمات پایه رایگان و قابلیت های پیشرفته در نسخه پولی، یکی از نمونه های موفق مدل مبتنی بر پرداخت است.
جمع بندی فروش B2C
B2C یا کسب وکار به مصرف کننده، به فروش مستقیم کالا یا خدمات از یک کسب وکار به مصرف کننده نهایی اشاره دارد. این مدل که در دهه 1990 با فروشگاه های آنلاین محبوب شد ، اکنون عمدتاً به صورت آنلاین و از طریق تجارت الکترونیک انجام می شود. موفقیت در B2C نیازمند حفظ ارتباط خوب با مشتریان و به روزرسانی مداوم بازاریابی است. این مدل با B2B (کسب وکار به کسب وکار) تفاوت دارد؛ در B2C قیمت ها ثابت تر و فرآیند خرید ساده تر است، اما در B2B معاملات بین کسب وکارها پیچیده تر و با مذاکره همراه است. پنج مدل اصلی B2C آنلاین شامل فروش مستقیم، واسطه های آنلاین، مبتنی بر تبلیغات، مبتنی بر اجتماع و مبتنی بر پرداخت (اشتراک) هستند. آینده B2C با رشد فزاینده تجارت الکترونیک و خرید موبایلی، روشن و امیدوارکننده به نظر می رسدبرای آشنایی بیشتر با امکانات نرم افزار فروشگاهی کولاک و دریافت دمو و مشاوره رایگان، می توانید از طریق ارسال فرم با ما در ارتباط باشید. در صورت داشتن هرگونه سوال یا پیشنهادی، خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه خود را با ما به اشتراک بگذارید.
نظرات