در این مقاله قصد داریم به بررسی دقیق مفهوم فروش دیجیتال بپردازیم. فروش دیجیتال یک اصطلاح کلی است که به هر بخش از فرآیند فروش که به صورت دیجیتالی انجام می شود اشاره دارد. این مفهوم می تواند شامل عناصری مانند ارتباط گیری اولیه، توانمندسازی فروش یا هر فعالیت کلیدی دیگری در فروش باشد که از طریق رسانه های دیجیتال مانند ایمیل، شبکه های اجتماعی و نظرات و توصیه های آنلاین پشتیبانی می شود. اگر به دنبال ارتقای عملکرد فروش خود هستید و می خواهید با تغییرات سریع دنیای فروش هماهنگ باشید، با ادامه این مقاله همراه باشید تا مزایا و استراتژی های فروش دیجیتال مناسب برای کسب و کار خود را بیابید.
فروش دیجیتال چیست؟
فروش دیجیتال به استراتژی ها، تکنیک ها و روش هایی اشاره دارد که از کانال ها یا پلتفرم های مجازی برای ارتباط با خریداران و تبدیل آن ها به مشتریان پرداخت کننده استفاده می کنند. فروش در این کانال ها شامل جستجوهای آنلاین، شبکه های اجتماعی، پلتفرم های بررسی، چت زنده، پیام رسانی موبایلی و ایمیل هستند. امروزه خریداران بیش از هر زمان دیگری نسبت به این امور آگاه هستند. آن ها در طول مسیر خرید خود از کانال ها، دستگاه ها و ابزارهای مختلفی استفاده می کنند و پیش از آنکه حتی با یک فروشنده صحبت کنند، اطلاعات زیادی را جمع آوری می کنند.فروش دیجیتال چه اهمیتی دارد؟
فروش دیجیتال به شما این امکان را می دهد که با مخاطبان هدف خود در پلتفرم هایی که امروزه به طور گسترده استفاده می شوند، ارتباط برقرار کنید. با افزایش زمانی که مصرف کنندگان آنلاین سپری می کنند، کسب و کارها باید استراتژی های فروش خود را به گونه تنظیم کنند که بتوانند با مشتریان در لحظه ای که در پلتفرم های مختلف حضور دارند، ارتباط برقرار کنند. استفاده از کانال های دیجیتال نه تنها دامنه دسترسی شما را گسترش می دهد، بلکه امکان تعامل مشتری شخصی سازی شده و به موقع را نیز فراهم می کند. در ادامه به بررسی اهمیت این سبک فروش می پردازیم.یافتن سریع مشتریان بالقوه
به لطف اینترنت و شبکه های اجتماعی، برندها به یک مخاطب جهانی دسترسی دارند. بسیاری از مصرف کنندگان برای آگاهی از محصولات و خدمات، برندها را در شبکه های اجتماعی دنبال می کنند. حضور دیجیتال نسبتاً آسان و سریع است، به همین دلیل جذب مشتری جدید به زمان کمتری نسبت به روش های سنتی نیاز دارد. این موضوع امکان تعامل لحظه ای را فراهم می کند و به برندها اجازه می دهد تا به علاقه مندی ها و پرسش ها پاسخ دهند.مقرون به صرفه بودن
با فروش دیجیتال، دیگر نیازی به فروشگاه های حضوری یا انبار گسترده که هر دو می توانند پرهزینه باشند، ندارید . فرآیند فروش می تواند به طور کامل یا عمدتاً به صورت آنلاین انجام شود. این اقدام هزینه های اضافه ای مانند اجاره، خدمات عمومی (قبض آب و برق) و حقوق کارکنان را به طور چشمگیری کاهش می دهد. همچنین به کسب و کارها اجازه می دهد بدون افزایش هزینه های تبلیغات، با دسترسی به مشتریان بیشتر، مقیاس خود را گسترش دهند.بیشتر بخوانید: فروش مستقیم
بینش های مبتنی بر داده
داده های حاصل از پلتفرم های دیجیتال به شما کمک می کنند تا رفتار مشتری، ترجیحات و نقاط ضعف آن ها را سریع و دقیق شناسایی کنید تا بتوانید راه حل های مرتبط و متناسب با نیاز آن ها ارائه دهید. با تحلیل این داده ها، کسب و کارها می توانند تلاش های بازاریابی و فروش خود را بهتر با نیازهای مشتریان هماهنگ کنند. این امر منجر به افزایش نرخ تبدیل و وفاداری بیشتر مشتریان در طول زمان می شود.
فروش دیجیتال چه تفاوتی با بازاریابی دیجیتال دارد؟
فروش دیجیتال بر بستن قراردادها و تبدیل سرنخ های واجد شرایط به مشتریان پرداخت کننده تمرکز دارد. این نوع فروش از ابزارهایی مانند اتوماسیون فروش، چت زنده، پیشنهادهای شخصی سازی شده و دموهای محصول استفاده می کند تا مشتریان بالقوه را به خرید ترغیب کند. موفقیت در فروش دیجیتال معمولاً با معیارهایی مانند نرخ تبدیل، میانگین ارزش سفارش و طول چرخه فروش سنجیده می شود. در مقابل، بازاریابی دیجیتال یک استراتژی بلندمدت است که با هدف ایجاد شناخت از برند و وارد کردن مشتریان بالقوه به دایره کسب و کار عمل می کند تا آن ها را به خرید ترغیب کند. برخلاف فروش دیجیتال که بر یک خریدار خاص یا گروه کوچکی از خریداران تمرکز دارد، بازاریابی دیجیتال مخاطب هدف گسترده تری را مدنظر قرار می دهد. ابزارهای رایج در بازاریابی دیجیتال شامل محتوای بهینه سازی شده برای موتورهای جستجو (SEO) است که مشتریان بالقوه را به وب سایت شرکت جذب می کند و همچنین پست های شبکه های اجتماعی که محصولات و تخصص شرکت را به نمایش می گذارد.استراتژی های فروش دیجیتال کدامند؟
استراتژی های فروش دیجیتال برنامه ها و تکنیک های ساختار یافته ای هستند که کسب و کارها برای فروش محصولات یا خدمات خود از طریق کانال های دیجیتال به کار می گیرند. در بازار امروزی که مبتنی بر فناوری است، اتکا به روش های سنتی فروش دیگر کافی نیست. استراتژی های فروش دیجیتال به شرکت ها کمک می کنند تا با خریداران مدرن ارتباط برقرار کنند؛ این امر از طریق بهره گیری از ابزارهایی مانند شبکه های اجتماعی، بازاریابی محتوا، تحلیل داده و خودکارسازی فرآیندها صورت می گیرد. در ادامه به بررسی این استراتژی ها می پردازیم.فعال بودن در شبکه های اجتماعی
شبکه های اجتماعی یکی از برجسته ترین و مؤثرترین کانال های فروش دیجیتال هستند که هر فروشنده ای می تواند از آن ها بهره برداری کند. تقریباً هر پلتفرم شبکه اجتماعی فرصتی برای ترویج محتوا و پیگیری بازخورد پیام های شما را در اختیار قرار می دهد. بازاریابی رسانه های اجتماعی به شما امکان می دهد که درک بهتری از مشتریان بالقوه پیدا کرده و با آن ها ارتباط برقرار کنید. می توانید از طریق انجمن هایی مانند گفت وگوها، کاربرانی را شناسایی کنید که به صنعت یا خدمات شما علاقه دارند. با عضویت و مشارکت در این گروه ها، می توانید مشتریان بالقوه ی علاقه مند را بیابید و با ارائه محصول و مسیر فکری خود، کسب و کارتان را به عنوان یک متخصص در صنعت معرفی کنید. همچنین می توانید مستقیماً با مشتریان از طریق پاسخ به سوالات آن ها در بخش نظرات ارتباط برقرار کنید.قدرت بخشیدن به مشتریان وفادار
ارجاع مشتری یکی از ارزشمندترین ابزارها برای جذب مشتری جدید است. مردم معمولاً به حرف های دیگر مصرف کنندگان بیشتر از تبلیغات اعتماد دارند. به همین دلیل، مشتریانی که برند شما را به دیگران معرفی می کنند بسیار ارزشمند هستند. اینجاست که تکنیک های فروش دیجیتال به کار می آیند. شما باید داستان ها و تجربیات این مشتریان راضی را از طریق کانال های دیجیتال مانند شبکه های اجتماعی و وب سایت خود منتشر کنید. در روش های سنتی فروش، انجام چنین کاری دشوار است. مثلاً نمی توانید فقط با تماس، به مخاطب بگویید که فلان مشتری از شرکت شما راضی بوده و انتظار تأثیر بالا داشته باشید. به هر روشی که می توانید، صدای مشتریان راضی خود را بلندتر کنید؛ چه در شبکه های اجتماعی و چه از طریق سایر مسیرهای آنلاین.برگزاری وبینارها یا رویدادهای آنلاین
وبینارها هنگامی که به درستی انجام شوند یکی از مؤثرترین تکنیک های فروش دیجیتال خواهند بود. این روش فرصتی برای معرفی شما به عنوان یک متخصص در حوزه کاری تان است و در عین حال مشتریان بالقوه ای را جذب می کند که به موضوع مورد نظر علاقه دارند. در وبینارها می توانید از هر جایی مستقیماً با بخش خاصی از بازار هدف خود صحبت کنید. این نوع ارتباط دقیقاً همان چیزی است که فروش دیجیتال به آن می پردازد؛ استفاده از ابزارهای مجازی برای ایجاد ارتباط معنادار با مخاطب. اگر منابع، تخصص و مخاطب لازم را در اختیار دارید، برگزاری وبینار می تواند کمک بزرگی برای تلاش های فروش دیجیتال شما باشد.بیشتر بخوانید: فروش غیرمستقیم
محتوای اختصاصی
محتوای مفید، آموزنده و اصیل می تواند روشی عالی برای جذب و کمک به مشتریان بالقوه باشد. اگر بتوانید پست های وبلاگ، گزارش های تخصصی یا سایر مطالب آموزشی را با توجه به نیازهای مخاطب هدف خود تولید کنید، ابزار ارزشمندی برای شروع مکالمه و ارتباط با مشتری خواهید داشت. می توانید از محتوای خود برای پاسخ به سوالات مطرح شده توسط مشتریان در شبکه های اجتماعی استفاده کنید. مثلاً اگر کسی در یک گروه در شبکه های اجتماعی سوالی دارد که پاسخ آن در محتوای شما موجود است، می توانید از آن به عنوان نقطه آغاز یک ارتباط مؤثر استفاده کنید. این محتوا در فروش دیجیتال نیز اعتبار تلاش های شما را افزایش می دهند و به مشتریان نشان می دهند که محصول یا خدمت شما چگونه کار می کند.فروش دیجیتال B2B چه تفاوتی با B2C دارد؟
هر دو مدل فروش B2B (کسب و کار به کسب و کار) و فروش B2C (کسب و کار به مصرف کننده) از کانال های فروش دیجیتال استفاده می کنند، اما فرآیندهای فروش آن ها متفاوت است. فروش کسب و کار به کسب و کار معمولاً شامل چرخه های تصمیم گیری طولانی تر، ذینفعان متعدد و راه حل های سفارشی شده است. در مقابل، فروش کسب و کار به مصرف کننده سریع تر، بیشتر به صورت تراکنشی و متمرکز بر تجربه فردی مصرف کننده است. در ادامه به تفاوت های کلیدی میان این دو روش فروش می پردازیم.فروش B2B
شرکت های B2B به سایر کسب و کارها مانند صنایعی که به مواد اولیه، کالاهای تولید شده، نرم افزار یا سایر محصولات برای اداره کسب و کار خود نیاز دارند، می فروشند. فروش کسب و کار به کسب و کار مخاطبان خود را در قالب گروه های بزرگی از تصمیم گیرندگان هدف قرار می دهد که برای خرید محصولات یا خدمات گران قیمت تصمیم گیری می کنند؛ محصولاتی که معمولاً بر کل سازمان تأثیر می گذارند. این موضوع نه تنها ریسک را برای خریدار و فروشنده افزایش می دهد، بلکه نیازمند راهکارهای سفارشی شده متناسب با نیازهای هر کسب و کار است. با توجه به این ویژگی ها، کانال های دیجیتال در فروش B2B بیشتر در مراحل اولیه ارتباط (مانند جستجوی سرنخ ها) استفاده می شوند، اما در مراحل پایانی، استفاده کمتری دارند؛ چرا که جلسات حضوری برای مذاکره در مورد جزئیات پیچیده فروش مناسب تر هستند.فروش B2C
شرکت های B2C مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشند. هر زمان که شما به صورت آنلاین خرید می کنید، در حال انجام این نوع خرید هستید. برخلاف فروش B2B، در این روش تعداد تصمیم گیرندگان بسیار کمتر و ریسک ها نیز پایین تراست ، بنابراین فرآیند خرید بسیار سریع تر انجام می شود. مثلاً به تبلیغات در اینستاگرام یا محصولاتی که در یک ایمیل معرفی می شوند فکر کنید، گاهی فقط چند دقیقه طول می کشد تا یک مشتری محصولی را ببیند و تصمیم به خرید بگیرد. در نتیجه، تمرکز در فروش B2C بر تجربه مشتری، ارزش و رضایت فوری است. این موضوع باعث می شود که فروش دیجیتال در تمام مراحل فرآیند فروش، از آگاهی مشتری از طریق بازاریابی ایمیلی یا تبلیغات در شبکه های اجتماعی گرفته تا خرید در فروشگاه آنلاین، به راحتی قابل اجرا باشد.بهترین ابزارهای فروش دیجیتال کدامند؟
در بازار رقابتی امروز، بهره گیری از ابزارهای فروش دیجیتال برای ساده سازی فرآیند فروش، افزایش بهره وری و دسترسی به مشتریان بیشتر، ضروری است. این ابزارها می توانند به خودکارسازی وظایف، مدیریت سرنخ های فروش و بهبود تعامل با مشتری کمک کنند. انتخاب بهترین ابزارهای فروش دیجیتال برای کسب و کار شما بستگی به نیازها و بودجه شما دارد. در ادامه، به ارزیابی برخی از بهترین ابزارهای فروش دیجیتال می پردازیم. در نظر داشته باشید این ابزارها را به مجموعه ابزارهای فروش خود اضافه کنید.بیشتر بخوانید: قیف فروش
سیستم مدیریت ارتباط با مشتری
پلتفرم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) داده های مشتریان را سازماندهی می کنند تا روابط و فرایندهای فروش را ساده تر کنند. همچنین به شما امکان مدیریت چرخه فروش هنگام ورود سرنخ های فروش دیجیتال را می دهند و ارتباطاتی مانند ارسال ایمیل ها را خودکار می کنند تا اطمینان حاصل شود که با سرنخ های با ارزش به طور مستمر در ارتباط هستید.ابزارهای مدیریت شبکه های اجتماعی
زمان بندی و پیگیری پست های شبکه های اجتماعی برای تعامل با دنبال کنندگان اهمیت زیادی دارد. حتماً ابزاری انتخاب کنید که شامل تحلیل های قوی باشد تا بتوانید ببینید چه چیزی موثر است و چه چیزی نیست. همچنین این ابزارها به شما کمک می کنند تا با تحلیل معیارهای تعامل، می توانید استراتژی های بازاریابی خود را به طور مداوم برای دستیابی به نتایج بهتر بهینه سازی کنید.پلتفرم های تجارت الکترونیک
با استفاده از پلتفرم های تجارت الکترونیک و وب سایت فروشگاهی، می توانید فروشگاه آنلاین خود را برای فروش محصولات و مدیریت تراکنش ها به صورت امن راه اندازی کنید. می توانید موجودی کالا را به صورت دیجیتال مدیریت کنید و حتی ابزارهای تعامل مانند چت بات ها را برای تشویق مشتریان به خرید به کار ببرید. این نوع وب سایت ها ابزارهای تحلیلی نیز ارائه می دهند که به شما کمک می کند رفتار مشتریان را دنبال کرده و استراتژی های بازاریابی خود را بهبود بخشید.
نظرات