در این مقاله به بررسی دقیق فروش غیرمستقیم می پردازیم. فروش غیرمستقیم به معنای فروش محصولات یا خدمات از طریق واسطه ها است. این واسطه ها می توانند فروشندگان، توزیع کنندگان یا حتی شرکت های همکار یا نماینده باشند. در این مدل فروش، شرکت ها برای رسیدن به مصرف کننده نهایی به کانال های ثالث وابسته هستند. فروش غیرمستقیم می تواند به اشکال مختلفی انجام شود، مانند فروش از طریق فروشگاه های خرده فروشی، همکاری با بازارهای آنلاین یا استفاده از نمایندگان فروش مستقل. در فروش غیرمستقیم، نیروی فروش شرکت با بهره گیری از منابع و دسترسی واسطه ها عمل می کند. در ادامه به بررسی روش های و نکات کلیدی برای موفقیت شما در این روش فروش می پردازیم.
فروش غیرمستقیم چیست؟
فروش غیرمستقیم شامل فروش محصولات یا خدمات یک کسب و کار توسط شخص ثالثی مانند یک شریک فروش یا وابسته است. شرکت ها اغلب فروش غیرمستقیم را با فروش مستقیم ترکیب می کنند تا فعالیت های خود را هماهنگ کرده و سود بیشتری کسب کنند. استفاده از فروش غیرمستقیم می تواند جایگزین استخدام نیروی فروش جدید شده و به کاهش هزینه ها کمک کند. فروشندگان غیرمستقیم شامل فروشندگانی مانند فروشگاهی های زنجیره ای، فروشگاه های اجناس دست دوم و فروشگاه های تخصصی هستند. شرکت ها از فروش غیرمستقیم برای تقویت فروش مستقیم موجود یا جایگزینی نیاز به نیروی فروش از طریق بهره گیری از فروش غیرمستقیم استفاده می کنند. همچنین ممکن است برای فروش محصولاتی که تقاضای بسیار بالایی دارند و امکان استخدام سریع نیروی فروش برای آن ها وجود ندارد، از این روش بهره ببرند.انواع روش های فروش غیرمستقیم کدامند؟
روش های فروش غیرمستقیم، استراتژی هایی هستند که برای گسترش دامنه بازار، کاهش هزینه های راه اندازی و فعالیت و بهره گیری از شبکه های توزیع موجود مورد استفاده قرار می گیرند. این روش ها به شرکت ها امکان می دهند تا با اتکا به دانش محلی و حضور شرکا، سریع تر وارد بازارهای جدید شوند. در ادامه به بررسی انواع روش های فروش غیرمستقیم می پردازیم.توزیع
انتقال حق فروش محصولات توسط تولید کننده به سازمان های عمده فروشی و خرده فروشی های کوچک. این کار به تولید کننده اجازه می دهد تا بدون مدیریت مستقیم هر نقطه فروش، دامنه بازار خود را گسترش دهد. توزیع کنندگان نیز مسئولیت انبارداری و تحویل کالا به فروشندگان مختلف را بر عهده دارند. این روش باعث کاهش هزینه های مازاد و افزایش بهره وری برای تولید کننده می شود.بازارپردازی
مرچندایزینگ (Merchandising) یا بازارپردازی، چیدمان حرفه ای و هدفمند کالاها در ویترین ها و محل های فروش است. برای مثال، آدامس، شکلات و شیرینی ها در کنار صندوق ها چیده می شوند تا هنگامی که بزرگسالان در صف منتظر هستند، کودکان با دیدن آن ها از والدین خود درخواست خرید کنند. همین اصل برای کالاهای ضروری نیز صادق است. این کالاها بالاتر از سطح چشم چیده می شوند تا کالاهای غیر ضروری در قفسه های پایین تر باشند. چون توجه خریدار ابتدا به کالاهای پایین تر جلب می شود. نوع کالا و نحوه ی ارائه آن به مصرف کننده بر نسبت فروش تأثیر دارد.فرنچایزینگ
حق امتیاز یا فرنچایزینگ (Franchising) یک مدل کسب و کار است که در آن یک فرد یا گروه حق فعالیت تحت یک برند شناخته شده را به دست می آورد. این فرد در ازای پرداخت هزینه یا درصدی از سود، از شهرت برند، مدل کسب و کار و پایگاه مشتریان آن بهره مند می شود. در این روش ها تماس مستقیم بین فروشنده و خریدار وجود ندارد و فروش ها توسط اشخاص ثالث انجام می شود.نمایندگی
در این روش، واسطه ها، شرکت نمایندگان ویژه ای هستند که کالا را با قیمت عمده خریداری کرده و با سودی اضافه به صورت خرده فروشی به سایر شرکت ها می فروشند. این روش با توزیع تفاوت دارد زیرا حجم خریدها در آن کمتر است. نمایندگان اغلب خدمات اضافه ای مانند پشتیبانی مشتری و آموزش محصول را به مشتریان خود ارائه می دهند. این افراد نقش مهمی در دسترسی به بازارهای خاص و ویژه دارند که ممکن است شرکت به طور مستقیم به آن ها خدمت نکند.
فروش غیرمستقیم چه مزایایی دارد؟
فروش غیرمستقیم راهکاری مؤثر برای کسب و کارها فراهم می کند تا دامنه ی دسترسی خود را بدون آنکه مستقیماً کل فرآیند فروش را مدیریت کنند، گسترش دهند. با استفاده از شرکای ثالث مانند توزیع کنندگان، نمایندگان یا وابسته ها، شرکت ها می توانند به بازارهای جدید وارد شوند، هزینه ها را کاهش دهند و از تخصص واسطه های با تجربه بهره مند شوند. در ادامه، به بررسی مزایای کلیدی روش های فروش غیرمستقیم می پردازیم.قابلیت مقیاس پذیری آسان
از آنجا که فرآیند فروش غیرمستقیم قابل تنظیم است، به راحتی می توان آن را بسته به وضعیت بازار افزایش یا کاهش داد. برای مثال، اگر لباس های فصلی می فروشید و می دانید فروش در ماه های تابستان کاهش می یابد، می توانید به شرکای فروش غیرمستقیم خود توصیه کنید که تمرکز خود را بر تبلیغ مجموعه های زمستانی از قبل بگذارند. این انعطاف پذیری به حفظ درآمد ثابت در طول سال کمک می کند. علاوه بر این، به کسب و کارها اجازه می دهد تا بدون نیاز به تغییرات عمده داخلی، به سرعت به تغییرات ناگهانی در تقاضای بازار واکنش نشان دهند.کاهش هزینه ها
کانال های فروش غیرمستقیم اغلب از نظر هزینه به صرفه تر از آموزش، استخدام و تجهیز تیم فروش خودتان هستند. هزینه های فروش غیرمستقیم تنها از بخشی از سود حاصل شده کسر می شود. این رویکرد سرمایه گذاری اولیه را به حداقل می رساند و ریسک مالی را کاهش می دهد. همچنین به شما این امکان را می دهد تا منابع خود را به بخش های مهم دیگری مانند توسعه محصول و خدمات مشتری اختصاص دهند. علاوه بر این، بهره گیری از شرکای فروش معتبر می تواند ورود به بازار را تسریع کرده و فروش را افزایش دهد.تمرکز بیشتر
واگذاری فروش به طرف دیگر به شما فرصت می دهد تا روی سایر جنبه های کسب و کار خود تمرکز کنید. برای مثال می توانید به توسعه بازار، تبلیغات یا آموزش حرفه ای کارکنان خود بپردازید. با تکیه بر شرکای فروش متخصص، کسب و کارها می توانند اطمینان حاصل کنند که فعالیت های فروش توسط کارشناسان انجام می شود و در عین حال خود بر مهارت های اصلی خود تمرکز دارند. این تقسیم کار همچنین به بهبود بهره وری کلی و نوآوری درون شرکت کمک می کند.بیشتر بخوانید: نرم افزار فروشگاهی
ایجاد اعتماد
از آنجا که با کسب و کار دیگری همکاری می کنید، فروش غیرمستقیم می تواند به ایجاد اعتماد بین دو کسب و کار کمک کند. فروش غیرمستقیم این فرصت را به شما می دهد تا بیشتر با نحوه فروش محصول توسط کسب و کار دیگر آشنا شوید. همچنین این کار باعث ایجاد شراکت های بلند مدت می شود و می تواند به همکاری های مشترک، فرصت های بازاریابی مشترک یا استراتژی های رشد منجر شود. ایجاد اعتماد از طریق همکاری موفق می تواند اعتبار برند را افزایش داده و درهای ورود به بازارها و بخش های جدید مشتریان را باز کند.کاهش ریسک
اگر قصد دارید محصول خود را به بازارهای جدید عرضه کنید، فروش غیرمستقیم می تواند راهی موثر برای آزمودن آن بازار با برنامه های کوچک و کم هزینه باشد. فروش غیرمستقیم به شما امکان می دهد محصولات خود را در بازارهای جدید با هزینه ای کمتر از هزینه راه اندازی توسط خودتان امتحان کنید. این رویکرد به کاهش زیان های احتمالی در صورت عملکرد ضعیف بازار جدید کمک می کند. همچنین از طریق شرکای محلی، اطلاعات ارزشمندی از بازار و بازخورد مشتریان در اختیار شما قرار می دهد پیش از آنکه سرمایه گذاری گسترده ای انجام دهید.برای به کارگیری روش های فروش غیرمستقیم به چه نکاتی باید توجه کرد؟
هنگام به کارگیری روش های فروش غیرمستقیم، چندین عامل مهم وجود دارد که باید برای تضمین موفقیت در نظر گرفته شوند. آگاهی از این نکات کلیدی به شما کمک می کند تا شراکت های مؤثری بسازید، کانال های فروش خود را بهینه کنید و دسترسی خود به بازار را به حداکثر برسانید. در ادامه به بررسی این نکات کلیدی می پردازیم.ارزیابی قابلیت های فروش محصول
پیش از شروع فروش غیرمستقیم، به میزان قابلیت فروش محصول خود در بازار توجه کنید. کانال های فروش غیرمستقیم معمولاً برای محصولاتی ساده که سریع فروش می روند، مؤثرتر عمل می کنند. محصولات در بازارهای خاص یا خدماتی که نیاز به کاربرد تخصصی دارند، ممکن است از فروش غیرمستقیم سودی نبرند. اگر محصولی دارید که نیاز به تحقیق و بررسی دارد یا پیچیده است، بهتر است آن را مستقیماً از طریق شرکت خودتان به فروش برسانید. همچنین ارزیابی کنید که محصول شما تا چه حد توسط فروشندگان ثالث قابل توضیح و نمایش است. اگر برای معرفی مؤثر نیاز به دانش عمیق داشته باشد، فروش غیرمستقیم ممکن است منجر به معرفی اشتباه یا تجربه مشتری ضعیف شود.در نظر گرفتن چرخه عمر محصول
پیش از انتخاب روش های فروش غیرمستقیم، ابتدا بررسی کنید که آیا چرخه عمر محصول شما برای این نوع فروش مناسب است یا خیر. محصولات جدیدی که در ابتدای چرخه عمر خود قرار دارند و ممکن است دارای اشکالات نرم افزاری یا سخت افزارهای آزمایشی باشند، معمولاً از طریق فروش مستقیم بهتر عمل می کنند. اما محصولاتی که در میانه یا پایان چرخه عمر خود هستند، می توانند از طریق فروش غیرمستقیم عملکرد بهتری داشته باشند، زیرا دسترسی بیشتر برای مشتریان فراهم می شود و می توان بازار را به حداکثر رساند. علاوه بر این، محصولات دارای شناخت تثبیت شده ای باعث می شود تبلیغ آن ها از طریق فروشندگان ثالث آسان تر باشد.مشخص کردن جزئیات فرآیند فروش
اگر تصمیم دارید از روش های فروش غیرمستقیم استفاده کنید، لازم است فرآیند فروش خود را با جزئیات مشخص کنید. سندی تهیه کنید که در آن مواردی مانند پرسونای خریداران (Buyers Persona)، چرخه فروش، عوامل مؤثر در خرید و مشکلاتی که ممکن است فروشندگان هنگام معرفی محصول با آن مواجه شوند، توضیح داده شده باشد. این سند را با تیم فروش غیرمستقیم خود به اشتراک بگذارید تا همه با روش مدنظر شما برای انجام کسب و کار و نتایج مورد انتظار آشنا شوند. این شفافیت به ایجاد پیام رسانی یکپارچه کمک می کند و اثربخشی شرکای فروش غیرمستقیم شما را افزایش می دهد. آموزش های منظم و به روزرسانی این سند نیز می تواند تیم شما را با نیازهای در حال تغییر بازار و تحولات محصول هماهنگ نگه دارد.تصمیم گیری درباره فرآیند توزیع
انتخاب فرآیند توزیع به نوع محصول شما بستگی دارد. برای بهره گیری از روش های فروش غیرمستقیم، می توانید یکی از دو روش توزیع زیر را انتخاب کنید که هر کدام مزایای خاص خود را داشته و متناسب با استراتژی های بازاریابی و شرایط مختلف بازار هستند.- توزیع تک سطحی: در این حالت شما مستقیماً محصولات را به شریک فروش خود منتقل می کنید و او مستقیماً کالا را به مصرف کننده ارائه می دهد. این روش زنجیره تأمین را ساده تر می کند و با کاهش واسطه ها می تواند هزینه ها را کاهش دهد. همچنین امکان کنترل بهتر بر کیفیت محصول و نمایندگی برند در طول فرآیند فروش را فراهم می آورد.
- توزیع دو سطحی: در این روش یک طرف سوم، محصولات را از شما به کانال های فروش منتقل می کند. توزیع دو سطحی ممکن است از نظر هزینه مانند توزیع یک سطحی صرفه جویی نداشته باشد، اما به دلیل داشتن شرکای فروش بیشتر، احتمال فروش بیشتری در کل فرآیند وجود دارد. این روش همچنین به کسب و کارها اجازه می دهد تا با بهره گیری از شبکه های چند واسطه ای، دامنه بازار خود را به طور مؤثرتری گسترش دهند.
فروش غیرمستقیم چه تفاوتی با فروش مستقیم دارد؟
درک تفاوت بین فروش غیرمستقیم و فروش مستقیم برای کسب و کارها اهمیت بسیاری دارد تا بتوانند مؤثرترین استراتژی فروش را انتخاب کنند. هر روش مزایا و چالش های خاص خود را دارد که بر نحوه رسیدن محصولات یا خدمات به مشتریان، نحوه مدیریت روابط و تخصیص منابع تأثیر می گذارد. در ادامه به بررسی تفاوت های این دو مدل فروش می پردازیم.- ارتباط با مشتری: فروش مستقیم رابطه ای بدون واسطه بین شرکت و مشتری ایجاد می کند. این ارتباط نزدیک امکان برقراری ارتباط شخصی سازی شده، ایجاد روابط و درک بهتر نیازهای متغیر مشتریان را فراهم می کند. از سوی دیگر، فروش غیرمستقیم بر واسطه ها تکیه دارد تا روابط خود را با مصرف کننده نهایی حفظ کنند. اگرچه فروش غیرمستقیم ممکن است کمی از صمیمیت رابطه بکاهد، اما می تواند از تخصص و اعتماد برقرار شده واسطه ها برای دسترسی به جمعیت مشتریان گسترده تر بهره مند شود.
- سطح کنترل: در فروش مستقیم، شرکت ها کنترل کاملی بر قیف فروش، تعاملات با مشتری و نتایج فروش دارند. آن ها نیروی فروش خود را به طور مستقیم مدیریت می کنند و درک عمیقی از نیازهای مشتریان دارند. در مقابل، فروش غیرمستقیم مستلزم واگذاری بخشی از کنترل به واسطه ها است. شرکت ها باید به توانایی ها و تعهد شرکای خود برای فروش مؤثر محصولات یا خدماتشان اعتماد کنند.
- حاشیه سود: فروش مستقیم به دلیل حذف واسطه ها معمولاً حاشیه سود بالاتری دارد. با فروش مستقیم، شرکت ها از بخشی از سود که به طور معمول باید با فروشندگان یا توزیع کنندگان به اشتراک گذاشته شود، صرف نظر می کنند. در مقابل فروش غیرمستقیم، اگرچه شامل مدل تقسیم درآمد با واسطه ها است، اما به کسب و کارها این امکان را می دهد که به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنند و حجم فروش بالاتری داشته باشند.
جمع بندی فروش غیرمستقیم
فروش غیرمستقیم هنگامی انجام می شود که یک شرکت از نهادهای ثالث مانند شرکت های همکار، فروشندگان واسطه یا توزیع کنندگان برای بازاریابی و فروش محصولات خود استفاده می کند. روش های فروش غیرمستقیم شامل استفاده از شبکه های توزیع و واسطه هایی مانند عمده فروشان، خرده فروشان، نمایندگان و فرنچایزها می باشد که به شرکت ها کمک می کند بدون مدیریت مستقیم فروش، بازار خود را گسترش دهند. این روش ها با کاهش هزینه ها و بهره گیری از دانش و حضور محلی شرکا، امکان ورود سریع تر به بازارهای جدید را فراهم می کنند. همچنین، بازارپردازی یا چیدمان هدفمند کالاها نیز در جذب مشتریان نقش مهمی دارد. فروش غیرمستقیم به کسب و کارها این امکان را می دهد تا با کاهش هزینه ها و ریسک ها، به بازارهای جدید وارد شوند و از تخصص شرکای خود بهره مند شوند. همچنین این روش انعطاف پذیری بالایی دارد و به شرکت ها اجازه می دهد بر فعالیت های اصلی خود تمرکز کنند و رشد پایداری داشته باشند.برای آشنایی بیشتر با امکانات نرم افزار فروشگاهی کولاک و دریافت دمو و مشاوره رایگان، می توانید از طریق ارسال فرم با ما در ارتباط باشید. در صورت داشتن هرگونه سوال یا پیشنهادی، خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه خود را با ما به اشتراک بگذارید.
نظرات