در این مقاله قصد داریم به بررسی موضوعاتی در ارتباط با فروش B2B بپردازیم. فروش B2B فرآیندی است که در آن یک کسب و کار، محصولات یا خدمات خود را به کسب و کارهای دیگر می فروشد، نه به مصرف کننده نهایی. البته در ادامه این محتوا سعی داریم علاوه بر ارائه تعریف دقیقی از فروش B2B به مواردی نظیر تفاوت فروش B2B , B2C، رهبری فرآیند، فعالیت های اساسی، فرآیند فروش، چالش های اصلی فروش ، نمونه های اصلی، بهترین روش ها و آینده ی فروش B2B بپردازیم.
فروش B2B چیست؟
در فروش B2B (کسب و کار به کسب و کار)، یک شرکت کالا یا خدمات خود را به شرکت دیگری می فروشد. از آنجا که کسب و کارها معمولاً برای تصمیم گیری نیاز به طی کردن زنجیره ای از تأییدها دارند، بستن یک قرارداد فروش B2B معمولاً شامل تعاملات دقیق، ارائه ها، نمایش محصول و مذاکره با تصمیم گیرندگان می شود که در نهایت به یک چرخه فروش طولانی منتهی می گردد.ویژگی های رایج فروش B2B:
- قیمت های بالا و یا قراردادهای تکرارشونده: معاملات فروش B2B ممکن است به میلیون ها دلار برسند. همچنین شرکت ها معمولاً به دلیل هزینه و زمان مورد نیاز برای تغییر راهکار، تمایل دارند در بازه های بلندمدت تری روی یک محصول یا خدمت سرمایه گذاری کنند.
- وجود چندین ذی نفع: تصمیم گیرندگان در این نوع معاملات، دیدگاه ها، نیازها و اولویت های مختلفی دارند. این افراد ممکن است از مدیران میانی گرفته تا مدیران ارشد اجرایی را شامل شوند.
- زمان طولانی برای نهایی شدن فروش: با توجه به موارد فوق، فروش B2B پیچیده تر است و زمان بیشتری برای به نتیجه رسیدن نیاز دارد.
تفاوت فروش B2B و B2C در چیست؟
فروش B2B زمانی است که یک کسب و کار محصول یا خدمتی را به کسب و کار دیگر می فروشد. در حالی که در فروش B2C، یک کسب و کار محصول یا خدمت را مستقیماً به مصرف کننده نهایی ارائه می دهد. از آنجا که نیت، نیازها و خواسته های خریدار در این دو حالت متفاوت است، فرآیند فروش و زمان رسیدن به توافق نیز با یکدیگر فرق دارد.فروش B2B بر پایه روابط بلندمدت است
این نوع فروش ها معمولاً پیچیده، با ارزش بالا و شامل چندین تصمیم گیرنده هستند. خریداران B2B باید دقیقاً متوجه شوند که بازگشت سرمایه (ROI) چقدر است و محصول یا خدمت مورد نظر چگونه به رشد یا بهبود عملکرد کسب و کارشان کمک خواهد کرد. برای مثال، خرید و راه اندازی یک نرم افزار هوش مصنوعی برای صدها کارمند در یک شرکت می تواند هزاران دلار هزینه داشته باشد و چندین تیم مختلف در آن دخیل باشند؛ پس لازم است افراد زیادی آن را بررسی و تأیید کنند.فروش B2C بیشتر بر معاملات کوتاه مدت تمرکز دارد
معمولاً این فروش ها مربوط به محصولات یا خدمات ساده تر و ارزان تری هستند که تصمیم گیری درباره آن ها سریع تر انجام می شود. مثلاً ممکن است یک سویشرت را از طریق تبلیغ اینستاگرامی یا یک شکلات را هنگام ایستادن در صف فروشگاه، به صورت ناگهانی بخرید.فرآیند فروش B2B چیست و چه کسی آن را رهبری می کند؟
شرکت هایی که فروش B2B دارند، معمولاً تیم های فروش اختصاصی دارند که شامل فروشندگان، مدیران حساب و نمایندگان فروش می شود. این افراد با مشتریان بالقوه تماس می گیرند، آن ها را پیگیری می کنند و از مراحل پیچیده فروش B2B عبور می کنند. از آنجایی که فروش B2B نیازمند مشارکت افراد زیادی در تصمیم گیری است، فرآیند فروش در هر شرکت ممکن است متفاوت باشد. با این حال، برخی مراحل اساسی در بیشتر معاملات وجود دارند- تولید سرنخ یا شناسایی مشتریان بالقوه: تیم های فروش و بازاریابی از طریق تبلیغات یا تحقیق، مشتریان احتمالی را شناسایی می کنند.
- صلاحیت سنجی سرنخ ها: ارزیابی می شود که آیا مشتری بالقوه واقعاً به محصول نیاز دارد و مناسب است یا نه.
- شناخت نیاز مشتری: نیازهای دقیق مشتری شناسایی می شود.
- ارائه پیشنهاد و قیمت: راهکار اختصاصی به مشتری ارائه می شود.
- مذاکره: درباره شرایط معامله بحث و توافق می شود.
- نهایی سازی فروش: قرارداد بسته شده و فروش تکمیل می شود.
فعالیت های اساسی در فروش B2B کدام اند؟
فعالیت های فروش B2B با هدف جذب مشتریان بالقوه و تبدیل آن ها به مشتریان واقعی انجام می شود. هرچند این فعالیت ها بسته به نوع صنعت متفاوت هستند، ولی برخی از آن ها در همه ی فرآیندهای فروش حیاتی اند.تحقیق درباره مشتری
اولین گام در فروش B2B شناسایی مشخصات مشتری ایده آل است. برای این کار باید پروفایل خریدار بسازید و با بررسی رفتار مشتریان مشابه، گزارش های آنلاین و گفت و گو با مشتریان، انگیزه های خرید آن ها را درک کنید. این پروفایل باید شامل اطلاعات جمعیت شناسی، روان شناسی رفتاری و شیوه های ارتباطی ترجیحی آن ها باشد.ارتباط گیری با مشتریان
باید با مشتریان بالقوه در تماس باشید. این کار می تواند از طریق تماس تلفنی، پیامک، ایمیل، شرکت در رویدادها، جلسات حضوری یا حتی شبکه هایی مانند لینکدین انجام شود. نوع ارتباط بستگی به نیاز و شخصیت مخاطب دارد.مدیریت رابطه با مشتری
ایجاد و حفظ رابطه ای بلندمدت با مشتریان باعث وفاداری و بازگشت دوباره آن ها می شود. از آنجا که فروش B2B فرآیندی زمان بر است، مهارت در ایجاد ارتباط مستمر و پیگیری منظم، برای موفقیت در فروش ضروری است.گزارش دهی فروش
گزارش گیری از شاخص های کلیدی عملکرد فروش بسیار مهم است. برخی از این شاخص ها مربوط به رفتار مشتری هستند (مثل نرخ باز شدن ایمیل ها)، و برخی به عملکرد فروشنده مربوط می شوند (مثل تعداد تماس های انجام شده یا تعداد قراردادهای نهایی شده). با مرور این داده ها در طول زمان می توان عملکرد را تحلیل و بهینه سازی کرد.فرآیند فروش B2B چیست؟
برخلاف فروش B2C که اغلب با تبلیغات، برند قوی یا قیمت پایین به راحتی انجام می شود، فروش B2B معمولاً پیچیده تر و زمان برتر است. ممکن است این موضوع در ابتدا ترسناک به نظر برسد، اما خبر خوب این است که لازم نیست همه مراحل را یک باره مدیریت کنید. هر مرحله را به صورت جداگانه و با تمرکز کامل انجام دهید و سپس سراغ مرحله بعدی بروید. در ادامه، مراحل اصلی فرآیند فروش B2B را با هم مرور می کنیم.تولید سرنخ
در فروش B2B، مشتریان بسیار دقیق و با نیازهای خاص هستند که اغلب فقط در صنایع خاص برآورده می شود. بنابراین، برای جلب توجه شان باید با دقت و هدف گذاری دقیق عمل کرد. ابزارهایی مثل بازاریابی محتوایی، سئو، ارتباط در شبکه های اجتماعی و شرکت در رویدادهای حضوری، در صورتی مؤثرند که با خلاقیت و تداوم، و با شناخت دقیق مخاطب هدف استفاده شوند. در اینجا استفاده از پرسونای خریدار (buyer persona) اهمیت دارد. اگر مخاطب درستی را هدف نگیرید، منابع تان هدر می رود.احراز صلاحیت سرنخ ها
هرچقدر هم کمپین های بازاریابی تان هدفمند باشد، باز هم ممکن است افراد نامناسبی جذب شوند. وقت گذاشتن برای کسی که بودجه یا اختیار تصمیم گیری ندارد، اتلاف زمان است. بهترین راه، پرسیدن سوالات مناسب در همان ابتدای تعامل است؛ مثلاً از طریق فرم وب سایت یا جلسه مشاوره اولیه. اگر کسی شرایط خرید را ندارد اما به محصول علاقه مند است، او را کنار نگذارید. شاید بعداً شرایطش بهتر شد. آن سرنخ را برای آینده ذخیره کنید.تعامل با مشتری بالقوه
بعد از تأیید سرنخ، وقت ایجاد رابطه است. در فروش B2B، چون روابط معمولاً بلند مدت هستند، خریدار می خواهد مطمئن شود که شما شریک قابل اعتمادی هستید.برای این کار- نشان دهید که نیازهایشان را درک می کنید.
- درباره شرکت آن ها تحقیق کنید.
- از آن ها سوال بپرسید و شنونده خوبی باشید.
- اگر بتوانید به آن ها مشاوره، بازخورد یا ارتباطات ارزشمند بدهید، اعتمادشان جلب می شود.
دموی محصول یا خدمات
در این مرحله، باید نشان دهید که محصول یا خدمات شما دقیقاً همان چیزی است که آن ها نیاز دارند. به جای فهرست کردن ویژگی ها، روی مشکلات آن ها تمرکز کنید و نشان دهید چگونه محصول شما این مشکلات را حل می کند. اگر تجربه مشتریان راضی را دارید، از آن ها استفاده کنید. اگر نه، راه های دیگری برای اثبات اعتبار خود بیابید. مهم این است که صادق و مؤثر باشید، نه اغراق آمیز.بستن قرارداد
بعد از ارائه ی موفق، وقت مذاکره برای شرایط قرارداد است. موضوعاتی مثل زمان تحویل محصول یا آغاز خدمات، درخواست های اضافی یا تخفیف ها مطرح می شود. در این مرحله، شفافیت و انعطاف پذیری بسیار مهم است. اگر نمی توانید به موعد خاصی برسید، صادق باشید. اگر می توانید تغییری ایجاد کنید که به نفع مشتری است، دریغ نکنید. باید تعادل بین صبوری و پیگیری را پیدا کنید—نه آن قدر فشار بیاورید که مشتری عقب نشینی کند، و نه آن قدر منفعل باشید که موضوع به تعویق بیفتد.پشتیبانی پس از فروش
بستن قرارداد پایان کار نیست، بلکه آغاز یک رابطه حرفه ای بلندمدت است. حفظ مشتریان موجود به مراتب ارزان تر از جذب مشتریان جدید است—و این در فروش B2B اهمیت دو چندان دارد. از همان ابتدا، با آموزش، راهنمایی، شنیدن بازخوردها و حتی تعاملات دوستانه، به آن ها کمک کنید تا بهترین نتیجه را از محصول یا خدمات شما بگیرند. پشتیبانی باکیفیت باعث جلوگیری از بروز مشکلات بزرگ و همچنین جلب رضایت مشتریان می شود. مشتری خوشحال، یکی از بهترین ابزارهای بازاریابی شماست.
چالش های اصلی در فروش B2B چیست؟
همان طور که دیدید، فروش B2B صرفاً یک معامله نیست، بلکه فرآیندی پیچیده و رابطه محور است. چالش هایی مانند- نیاز به تأیید چندین نفر در سمت مشتری
- طولانی بودن چرخه فروش
- رقابت شدید
- نیاز به شخصی سازی بالا
- پیگیری مداوم
- پشتیبانی بلندمدت
نمونه های اصلی فروش B2B چیستند؟
فروش B2B بسته به مدل فروش، به سه نوع اصلی تقسیم می شودنوع اول: فروش تأمین کننده
در این نوع فروش، صاحب کسب و کار یا تأمین کننده، کالاهای مصرفی مورد نیاز یک کسب و کار دیگر را می فروشد. این اقلام می توانند شامل لوازم اداری، لباس کار کارکنان، یا تجهیزات مورد نیاز باشند.فرآیند فروش در این مدل، شباهت زیادی به فروش B2C دارد؛ اما تفاوت اصلی در مقدار سفارش و مجوز خرید است. مثلاً به جای اینکه یک نفر یک عدد کارتریج پرینتر بخرد، یک کارمند ممکن است سفارش ۵۰ عدد کارتریج بدهد و برای انجام خرید نیاز به تأیید مدیر یا فرد تصمیم گیرنده داشته باشد. نمونه ی بارز این نوع فروش، شرکت Lyreco است که در زمینه فروش عمده تجهیزات و لوازم اداری به کسب و کارها فعالیت می کند.نوع دوم: فروش عمده فروشی/توزیعی
در این مدل، عمده فروش یا توزیع کننده، مواد اولیه یا اجزای کلیدی تولید یا خرده فروشی را به دیگر کسب و کارها می فروشد—مانند مواد خام. برای مثال، شرکت JJ Foods یک توزیع کننده عمده مواد غذایی است که محصولات غذایی اساسی را به رستوران ها و فست فودها می فروشد. این کسب وکارها سپس همان محصولات را با قیمت بالاتر به مشتریان نهایی ارائه می کنند.نوع سوم: فروش خدمات/نرم افزار
در این نوع فروش، ارائه دهنده به جای فروش یک محصول فیزیکی، خدماتی را عرضه می کند—که اغلب به شکل نرم افزار به عنوان خدمت (SaaS) انجام می شود. برای نمونه، در حوزه حسابداری مالیاتی، ممکن است یک حسابدار به کسب و کار کوچک مشاوره دهد، یا یک شرکت حسابرسی با یک شرکت بزرگ همکاری کند. همچنین ممکن است این خدمت از طریق نرم افزار ارائه شود—مانند نرم افزار حسابداری مالیاتی QuickBooks. این سه نوع اصلی فروش B2B هستند که بسته به نوع صنعت و نیاز مشتری، هر کدام کاربرد خاص خود را دارند.بهترین روش ها در فروش B2B چیست؟
برای حرفه ای شدن در فروش B2B باید مطالعه، تمرین و بازنگری داشته باشید. در ادامه، چند نکته ی سریع و کاربردی برای موفقیت در این حوزه آورده شده استدردها و اهداف مشتری بالقوه ات را بشناس
باید زمان بگذاری تا مشتری آینده ات را بشناسی و با چالش ها و دغدغه هایش همدلی کنی. بعد از آن، باید بتوانی به خوبی نشان بدهی که محصول یا خدمات تو چطور می تواند بازدهی قابل توجهی برای او داشته باشد. برای این شناخت- مستقیماً با او گفت و گو کن،
- یا محتوایی که منتشر می کند (در شبکه های اجتماعی، ایمیل ، وبلاگ ها) را دنبال کن تا بفهمی اولویت های تجاری اش چیست، مخاطبانش چه کسانی هستند و چگونه باید با زبان خودش راه حل ارائه بدهی.
با تصمیم گیرندگان اصلی ارتباط بگیر
وقتت را صرف افرادی نکن که اختیاری برای تصمیم گیری یا خرید ندارند. هرچه سریع تر سراغ افراد بالادستی و تصمیم گیرنده برو. با کمی تحقیق، متوجه می شوی چه کسی در شرکت هدف واقعاً تصمیم گیر است. مستقیماً به او پیام بده و ارتباط برقرار کن؛ تا وقتت صرف افراد میانی بی نتیجه نشود.راه حل و نتیجه بفروش، نه صرفاً محصول
مشتری ها محصول نمی خواهند، آن ها راه حلی برای مشکلات شان می خواهند. باید بتوانی با ارائه ی داده ها، داستان های موفقیت، و تجربه های واقعی به آن ها نشان بدهی که محصول یا خدمات تو چطور مشکلشان را حل می کند و باعث رشد کسب و کارشان می شود.سادگی را در اولویت قرار بده
مشتری های B2B به دنبال راه حل هایی هستند که زندگی شان را ساده تر کند، نه پیچیده تر. مثلاً اگر نرم افزاری می فروشی، نشان بده چطور به راحتی در فرآیندهای فعلی شان قابل پیاده سازی است. اطمینان بده که آموزش و پشتیبانی لازم را هم ارائه می کنی. هرچه راه حل تو ساده تر و کاربردی تر باشد، زودتر شروع به استفاده می کنند و سریع تر نتیجه می گیرند.به زمان مشتری احترام بگذار
درست است که می خواهی فروش داشته باشی، اما باید به مشغله و زمان مشتری احترام بگذاری. هرگز بدون هماهنگی سرزده به دفترشان نرو و همین طور ناگهانی تماس نگیر و انتظار نداشته باش وقت حرف زدن داشته باشند. برای تماس تلفنی یا جلسه ی حضوری، حتماً وقت بگیر و به آن متعهد باش. در عین حال، اگر لازم شد، انعطاف پذیر باش و برنامه ات را با زمان بندی آن ها هماهنگ کن.
آینده ی فروش B2B چگونه خواهد بود؟
هرچند ماهیت اصلی فروش B2B خیلی تغییر نمی کند، اما واقعیت این است که تحول های بزرگی در نحوه ی ساخت و اجرای قیف فروش توسط فروشندگان B2B در حال رخ دادن است. بنابراین ارزش دارد که کمی به آینده این حوزه فکر کنیم. احتمالاً فروش B2B در آینده از دو جهت مهم دگرگون خواهد شدفروش همه کاناله و تطبیق پذیر
یعنی همه ی محتوای بازاریابی و فروش، به صورت خودکار برای کانال های ارتباطی مختلف بهینه می شود. به جای نوشتن جداگانه ی ایمیل ها، پست های شبکه های اجتماعی و بروشورها، یک متن مرکزی نوشته می شود که در همه ی این کانال ها استفاده می شود؛ فقط با شکل و قالب مناسب آن پلتفرم.استفاده از ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی
ابزارهای هوش مصنوعی به تیم های فروش کمک می کنند تا- با دقت بیشتری عمل کنند،
- ارتباطات شان را شخصی سازی کنند،
- و فرآیندهایشان را بهینه کنند.
هوش مصنوعی: تهدید یا فرصت؟
اگرچه بعضی از فروشنده ها از هوش مصنوعی می ترسند، اما در واقع، این فناوری قرار نیست جای آن ها را بگیرد، بلکه توانایی هایشان را تقویت می کند و به آن ها کمک می کند عملکرد بهتری داشته باشند.قیف فروش جدید: از خطی به دایره ای
دیگر نمی توان فرآیند فروش B2B را خطی و مرحله به مرحله در نظر گرفت. بلکه بهتر است آن را مثل یک نمودار وِن (Venn Diagram) تصور کنیم که در آن- نقاط تماس مختلفی با مشتری هست،
- نیازها و چالش های متنوعی مطرح است،
- و تصمیم گیرندگان بر اساس ارزش پیشنهادی اقدام به خرید می کنند.
- شرکت هایی که مشتری محور هستند و با روندها همگام اند، موفق تر می شوند،
- و شرکت های قدیمی که با تغییرات کنار نمی آیند، از دور رقابت کنار می روند.
جمع بندی فروش B2B
فروش B2B به معنای فروش محصولات یا خدمات یک کسب و کار به کسب و کارهای دیگر است، نه به مصرف کننده نهایی. این فرآیند طولانی و پیچیده است و شامل چندین تصمیم گیرنده می‌شود. برخلاف فروش B2C که بر معاملات سریع متمرکز است، فروش B2B نیازمند ایجاد روابط بلند مدت است. مراحل کلیدی آن شامل تولید سرنخ، شناخت نیاز مشتری، ارائه پیشنهاد و پشتیبانی پس از فروش است. موفقیت در این حوزه نیازمند شناخت عمیق مشتری، ارتباط با تصمیم گیرندگان اصلی و ارائه راه حل های کاربردی است. آینده فروش B2B نیز با هوش مصنوعی و رویکرد همه کاناله دگرگون خواهد شد.برای آشنایی بیشتر با امکانات نرم افزار فروشگاهی کولاک و دریافت دمو و مشاوره رایگان، می توانید از طریق ارسال فرم با ما در ارتباط باشید. در صورت داشتن هرگونه سوال یا پیشنهادی، خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه خود را با ما به اشتراک بگذارید.
نظرات